出口额下降25% 化企联手稳定出口价格

中国石油和化学工业协会最新公布的进出口统计数据显示，前三季度，化工行业出口总额同比下降30.2%，预计今年行业出口总额同比将下降25%左右。另据了解，从11月1日起，化肥等部分行业开始执行淡季出口关税政策，目前相关企业已做好准备，希望年底在价格上作最后一搏，改变出口被动的局面。但有业内人士表示，此时应不应提价，提价的难度在哪里，是一个值得深入探讨的问题。为此，记者走访了部分化工企业。1～10月，南化公司连云港碱厂累计出口纯碱14万吨。

逆势提价根本不现实

目前国内大宗化工产品如纯碱、农药等出口价格普遍偏低。记者在调查中得知，提价对于这些产品来讲还存在多方面的难度。提价并不是某个企业或几个企业就能决定的，主要还是看国际市场的供求关系。据国内最大的农药杀菌剂代森锰锌生产商——江苏省利民化工有限责任公司总经理李新生介绍，该公司今年农药杀菌剂出口价格虽然同比略高于去年，但环比仍在下降。原因之一是竞争对手——印度的农药厂家生产成本较低，在国际市场与中国企业打价格战。“市场需求一定时间段内是稳定的，如果一定要提价的话，在同等质量的情况下，我们无疑会丢失一部分市场。”李新生说。

“目前主动提价还是有一定的难度。”山东海化集团有限公司业务部经理肖刚认为，市场需求决定价格，对于纯碱来讲，下游企业的实际开工情况直接影响到需求，而目前纯碱的下游产品的市场不景气，国内玻璃行业今年只发挥了约60%的产能，国际上的大型玻璃生产厂也处于类似状态，在这种情况下提价没有必要。而对于化肥来说，由于国家出口关税较高，我国化肥价格在国际市场上已经处于高位，企业更不敢奢言提价

“中国一些传统的化工产品出口价格总是低位徘徊的原因之一，就是企业数量太多，企业之间缺乏联合、团结、协作的意识，难以结成共同对外的利益体。出口时互相压价、窝里斗，这种恶性竞争势必导致总体出口价格偏低。”云南云天化集团有限责任公司国际市场部部长任亚杰说。还有一些企业认为，在金融危机背景下提价，有时非但不能提升中国化工产品的国际形象，反而会造成某种损害。现在中国一些行业在国际市场上不错的口碑不是靠提价提上去的，而是因为中国企业在出口时注重建立长期稳定的销售渠道和合作关系，同时积极提供差异化的服务，满足不同客户的需求，从而打造了良好的国际形象。唐山三友集团进出口公司副经理郭浩举例说：“如果市场上出现了需求缺口，我们就及时涨价，那么客户就会觉得我们逐利性太强，缺乏合作稳定性，这样反而影响了中国企业的整体形象。真正好的形象恰恰源于一种长期磨合的稳定合作关系，按照国际市场的惯例来操作，保持较为稳定的出口价格。”

联手出口保价有效果

事实上，在应对激烈的国际竞争中，中国化工企业和相关协会为稳定出口价格也在做着积极的尝试。其中重要的一项就是联合起来，提高出口议价话语权。而2001年成立的纯碱经济联合体就是其中较为典型的一例。虽然与美国集中代理国内纯碱企业出口业务的安塞克相比，我国纯碱联合体的组织形式相对松散，但其在争取出口价格话语权、维护价格稳定方面还是起到了重要作用。据了解，2008年中国每年的纯碱出口量已经占东南亚市场50%以上的份额，而纯碱联合体占中国纯碱出口量的80%~90%。“企业之间每3个月都要在行业内进行一次行情沟通。国内纯碱企业联合起来对市场提出指导价格，自然就能影响到国外纯碱的报价。”肖刚分析说。

“2008年的纯碱价格较高也部分得益于企业之间的沟通比较多，有效地稳定了国内外市场。大家在开行业会时，沟通市场情况、探讨市场供需及未来行情，心中对市场运行有个客观判断，然后每家根据自己产品品质及市场定位等情况相互之间再进行比对，以自己的实际情况来进行策略制定。相反，如果各企业之间不能得到及时沟通，信息不公开则容易产生隔阂，那样现在的内销和出口市场都会很乱。”郭浩说。

与此同时，行业协会在促进企业之间交流信息从而保证出口价格的稳定方面也可以发挥积极作用。“行业协会在各企业之间协调中发挥着非常重要的作用。”郭浩认为，行业协会在发布信息等方面的作用还是非常明显的，尤其在行业内因突发事件导致企业定价迷茫时，协会可以把大企业和小企业联合在一起，建立一个沟通平台。

今年4月1日国家新的出口退税政策出台之后，国内的大小纯碱生产商因对市场价格走向拿不准都非常恐慌。受此影响，一直到5月中上旬整个纯碱行业价格体系都比较乱，各家出口销售价格出现了较大的偏差。为应对这一情况，纯碱行业协会5月份组织召开了一次行业会议，并向企业提供了一份国内纯碱出口内销价格方面的权威统计数据，让企业做到了心中有数，5月份以后的出口价格就明显趋稳。信息沟通分为两个层次，考虑到产业集中度的影响，大厂之间的小范围沟通十分必要，另一个就是全行业的沟通。郭浩说：“这两种沟通渠道使得企业间信息比较对等，这样大家在制定销售策略时更能有效统筹外销市场，让市场更规范。”与具有一定议价权的纯碱产品不同，国内其他在国际市场上议价权较弱的化工产品保证出口定价应更富有策略性。

以黏胶短纤维的出口为例，奥地利的兰精(Lenjing)和芬兰的赛德利(Sateri)占了国际市场约80%的份额。“在与这样的垄断大头竞争时，我们在销售上不能硬碰硬，而应采用一种灵活的策略，确保出口利益最大化。”郭浩说，虽然较低的出口份额保证不了议价话语权，但我们可以通过内外销协调来保证价格。因为国内市场对该产品的消化能力也很强，如果对方刻意压价，我们就转内销，有国内的销售作为支撑，在国际市场上我们就有底气，我们要寻找优质客户，不会屈从于低报价，出口价格也基本与奥地利、芬兰的企业不相上下。据了解，为保证内外销的平衡和较高的出口价格，三友集团的短纤维出口比例一直控制在产量的25%~30%。

消化过剩产能是根本

在采访中获悉，产能严重过剩和产业集中度低的现状已经成为国内化工企业难以提价、甚至被迫降价的主要原因。政府相关部门亟须对此加以引导和调控。产能过剩的情况下国家的出口退税政策并未让生产企业受益，而是让国外的客户受益了。肖刚分析说：“稳定出口价格，最关键的还是限制产能，该停产的停产，新项目是不能再上了。‘两高一资’的产品以低于成本的价格出口怎么讲都是得不偿失的。”“如果无法有效限制产能，那就只好让市场通过优胜劣汰、产业重组来净化市场、提高产业集中度。政府应该在政策和资金上支持企业兼并做大。做大才能有出口议价权。”郭浩说。

“企业一定得上规模才可能把价格提上去。”任亚杰认为，在云天化国际化工股份有限公司成立以前，云南的单个磷肥企业较小，在出口议价方面就不占优势，相互之间为了抢夺订单还要对外商做一些让步。统一以后云天化国际把云南地区的磷肥企业全都整合在了一起，统一对外。“整合之前我们的出口价格总是比北非、海湾以及美国方面低，但近几年尤其是今年，我们的出口离岸价格都比他们高。”

“如果国内的产业集中度比较高，比如5～8家企业的产量占到了总产量的60%以上，那么这个产品的出口大盘基本就可以稳定了。”郭浩说，以黏胶短纤维为例，这一产业中大型厂家占到了国内总产量的70%，黏胶厂经常在一起开行业会议，引导产业链来合理分配利润，防止价格恶性竞争，这样整个市场情况就比较稳健。2008年，当黏胶短纤维在面对金融危机行情较差时，他们通过几次会议，规范了国内市场、净化了国外市场，确保了中国黏胶行业的健康发展，到2009年这种效应就逐渐显现，市场价格理性恢复、市场上下游良性运转。相反，如果行业内没有一些规模较大的龙头企业，都是一些中小型的企业，那么恶性竞争是在所难免的。郭浩建议，国家应支持企业整合国内资源、形成一种规模效应，在规范国内市场的同时净化出口市场。