企业要发展 警惕市场冷热状况

日期：2009-11-18

在我们身边，有一个看似很正常的“什么赚钱做什么”的商业现象：一个行业市场热的时候，投资企业像潮水一样涌上来一片;当市场冷的时候，又似潮水一样轰然而退。在这一冷一热，一涨一退的过程中，很多企业并没有赚到他们预期的利润，反而赔掉了很多，不但浪费了企业的资源，更伤害了一个行业。

　　我认为商业最根本的规律，不是跟着经济的波动而升降，本质的、高水平的、有竞争力的商业不应该跟着经济形势、竞争形势而升降，而是应该跟着民情、跟着社会需求、跟着用户的内心走，这是非常本质、非常质朴的东西。也就是说：商业的根本是建立在消费者的需求上，而不是建立在所谓的市场冷热上。如果市场有了过分的热，恰恰说明这种“发热”正在违背市场规律，违背消费者的需求，做了很多虚假的泡沫。犹如人的体温一旦超过37度，那就是病理上的“发热”。说明企业的行为正在远离消费者的需求，远离市场规律，“过热”之后的“过冷”是市场规律开出的罚单。

　　经济变冷反映的是消费者购买力变弱、信心不足，对产品、对服务不满意或者说引不起消费者购买的欲望。要是消费者愿意买，有信心，有购买的热望，那市场就不冷了。消费者不愿意去买，热情不高，说明产品吸引力不够，再深层次的说明企业对消费者需求创新把控不够，包括品质提升、感情需求上的追求严重不足。当企业集中精力去搞泡沫时，他们拚的是竞争对手，关注的是产品的价格，而忽略了消费者的需求才是主导。

　　以太阳能行业为例，绝大部分生产厂家不重视研究消费者的进一步需求，而停留在既有的产品上打价格战，况且有愈演愈烈之势。而现有产品的质量寿命、管道的可靠性、配件的稳定性都还远远不够，更不用说高层次的需求了。太阳能热水器的使命是能源替代，替代电、燃气热水器。但太阳能热水器还有一些与生俱来的“缺陷”，像不能即开即热，打开水管冷水要放好长一段时间;因压力不足而影响太阳能的流速和流量、或者系统出水忽冷忽热问题……如果这些问题不去解决，太阳能怎么跟电、燃气热水器竞争?但如果反过来，太阳能这么好的东西，如果跟电、燃气热水器一样好用，甚至比它们还好用的时候又怎么能卖不好呢?又怎么能被别人放弃呢?这是太阳能面临的最大的问题。

　　所以我认为企业不应该被市场的冷热所影响，而是应该切实认真地研究自己哪儿做的不够，在哪个领域开发自己。现在我们在更加方便、更加舒适、更加自动化、更加大流量上做文章，改变过去仅仅用来洗澡的认知，使之在洗菜、洗衣、洗车等等日常生活中全面享用热水生活方式，结果有些地方就做起来了，我们看到很大的需求，在所谓淡季、所谓经济变冷的时候，这种需求量不减反升，或者说：经济冷的时候我们的市场不冷。所以从开始创业到现在，我都不是以所谓的市场冷淡、购买力来决策，包括皇明十几年来的发展战略，我似乎都记不得什么时候是经济危机、什么时候经济过热、什么时候经济不热，我们决策中从来不预计这些问题，所以我们没有市场热冷的概念，我们做得只是关心是不是满足消费者的需求?我们的产品、管理、市场是不是真正满足或者超出他们的期望?只要满足了，市场再冷的时候我们的产品也可以热。如果满足不了，别人都热的时候我们也可能冷，这是我对市场冷热的理解，也是对商业的理解。